镀膜玻璃是一种新型玻璃，也是消费者尚未完全认知的玻璃，一些单位反映推销有难度。但11月16日，捷瑞武汉事业部总经理倪争艳的做法证明，只要自己具备镀膜玻璃专业知识，就易于被消费者认知和接受。
这天上午，一辆奥迪车A6开到捷瑞双墩店要求更换前挡玻璃。正在该店检查指导工作的倪争艳走向前去，一边帮助前台和安装工做相关工作，一边与车主攀谈。然后，向其推荐“更换一块镀膜玻璃”。开始时，车主有些不太接受，认为价格比一般玻璃贵。后在倪争艳反复说服下，这位车主终于爽快地答应更换成镀膜玻璃。甚至在最后没有车主所要的那种品牌镀膜玻璃，更换了另一个品牌，这位车主也表示了接受。
倪总为什么能够推销成功？
据她说，是专业知识起了作用。关于镀膜玻璃，捷瑞曾邀请几家镀膜玻璃生产厂家的专家亲临讲课和培训，时任客服经理和店长、总裁助理的倪争艳，每次都参加了学习。更重要的是，捷瑞内刊曾多次刊载了镀膜玻璃的专业知识，她对每一篇文章都认真阅读过。特别是今年七月（第101期）刊载的本刊编辑部撰写的《镀膜玻璃为何越来越受消费者欢迎》一文，倪争艳认为“写得太好了，言简意赅，深入浅出，图文并茂。我看了之后，还将其剪下来，贴在捷瑞江岸店的客户休息室里，供员工和车主阅读。”倪争艳说，她这次之所以能打动车主，让其接受新品镀膜玻璃，“除了真诚为车主着想之外，最主要的是捷瑞内刊帮了我，专业知识起了作用。我借用捷瑞内刊上刊载的知识与车主交谈，说出的专业术语与道理，令客户听得懂，听得进。”
记者点评
俗话说：“酒香还要会吆喝。”镀膜玻璃的确是个好产品，但要让不懂镀膜玻璃的车主接受它，的确需要汽车玻璃服务者具有“会吆喝”的能力才行。倪总的做法，告诉了我们这样几点技巧：
第一、自己必须是镀膜玻璃的行家。以其昏昏，必然使人昭昭。正如倪总所言，只要我们说出的话，“客户听得懂，听得进”，能打动对方的心，就一定能成功。否则，话说不到点子上，绕来绕去说不清道不明，哪怕你是跪着“求”人家，消费者也不会买账。
第二、镀膜玻璃并不适用于一切车辆。记者在多次采访中发现，档次很低的微卡、微客，一般是很难接受镀膜玻璃的；长年在工地或马路上奔跑的工作用车、出租车等，玻璃破损率很高，一般也是不会使用镀膜玻璃的。简言之，推销镀膜玻璃，要看对象。
第三、心要诚，要讲究方式方法。倪争艳推销时，用的就是“闲聊”方式，朋友之间的“谈心”方式，而不是直截了当的、赤裸裸的推销。后者很容易让消费者起疑心，甚至反感。大家应牢记：推销镀膜玻璃，目的是关心消费者的用车环境，减少其无谓的开支，而不是我们自己如何。
|
