市场一定是属于捷瑞的
福耀集团副总裁李晨海寄语捷瑞人
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汽车玻璃市场概况及当前形势
讲四个字，第一是“感谢”——感谢在座的努力，感谢大家的支持。应该说，全国也好，湖北也好，整个市场是做得相当不错的。我们去年福耀整个配件售后市场增长了将近50%，今年虽然受到全球金融危机的影响，但是我们的订单还是在增长。这是大家努力、支持的结果，这里，我再次表示深深的谢意！
第二是“道歉”。我为什么要道歉呢？因为我们没做好。我们接的订单很多，但是在交单方面给大家造成了很大的困扰。这个大家可能不相信，福耀集团在全国有这么多企业，为什么订单做得来不及呢？目前的经济，尤其是我们中国的经济，很多专家看不懂，看不准。去年年底金融危机袭击的时候，一片唉声，对我们的汽车业来讲，去年年底的影响非常大。在这种情况下，专家普遍预测2009年，我们汽车业比以往要下降50%左右，就是说去年销售将近1000万辆，今年就只有500万辆了。大家都知道，国家肯定不会坐视不管，国家出台了很多政策，行业振兴政策，财政补贴政策……当初在交流的时候，好多人在想，国家出台的这些政策，可能对汽车业会有好处，但可能影响不会很大。为什么这么讲呢？就是金融危机的时候，老百姓的收入没有增加，股市、楼市一片低迷，拿什么钱来买车？所以大家都认为，会有影响但影响不大。但是，我们错了。我们中国的经济，很多人说不清楚。好比股市，很多股市专家都跌在我们中国的股市里面。为什么呢？曾经有一个专家跟我讲，他说在国外，研究股市，他有规律可循，股市里面80%是投资，20%的是投机（在任何地方都有投机嘛）。他们以投资为主，但我们中国恰恰相反，20%是投资，80%的是投机。在这种情况下，没有规律可循，就像我们说的“不按常理出牌”啊，没有好的游戏规则。
汽车业也是这样的。去年年底有个朋友说，整个市场风险很大，整个行业萎缩很厉害，所以我们去年年底也做了一部分的裁员。但是今年从二月份，就是春节过后，订单是雪片般地飞过来，尤其是自主品牌的。可能大家也看了这个信息，我们1-4月份，自主品牌（的市场订单）占了近70%，尤其是像重庆的，我们两个工厂做都来不及，光柳州五菱的车型一个月就做到7万多辆车。这是我们谁都没想到的。其它也是类似，搞得我们措手不及。
第二个，我们原来想，金融危机对我们的出口影响会比较大，但实际上又恰恰相反。我们讲，危机危机，既有危害，也有机会。那么这一次，出口对我们来讲，恰恰又是一个机会。机会来自于哪里？一个是出口配套这一块。前几年，我们都在开发这个出口市场，而且开发出的基本是中低端市场。金融危机来了之后，高端车型萎缩得非常厉害，而他们做中低端的产品，又要考虑到成本。但对于我们来讲，最大的优势除了品质以外，我们是低成本扩张，结果原来很多是别人的订单现在跑到我们手上来了。我们上海公司也是这样，今年出口增加了几十倍，再加上国内的，也把整个订单积满了。第二个是出口配件市场，美国是金融危机的中心，但是福耀在美国的订单不但没有降低反而提升了。
前一段，我和左平安总裁讲，你们和下面的人说，不要老说“危机危机”。只要经过我们努力，尤其是我们福耀人，有特殊的才能，有特殊的天份以及特殊的努力，到哪里我们都降不了。美国金融危机风暴这么厉害的地方，我们的美国市场同样是在增长，我们的出口创出了记录，这是我们出口部张经理发短信给我说的。如果不在（美国）现场，根本不会相信。
所以呢，国外的市场情况对我们国内的配件供应造成了影响。说句实在话，不管客户怎么讲平等，公司内部肯定会有个资源平衡的问题，重点和非重点肯定是有区别的。虽然我在管这一块，但是我也只能接受现实。像OEM，如果不支持他，一停产，一罚款，轻的几万元，重的可能几十万元、上百万元的罚款，谁敢去冒这个险？但是从今年5月份开始，整个情况在好转。我们做了相应的政策调整和市场调配，所以从5月份开始，订单虽然也会受到影响，但影响会比较少一点。这也是我给大家带来的一个很好的消息。希望你们好好在前面打仗，我们好好做后勤工作，好好做支持。这个就是目前的情况，我给大家做一下介绍。
下步工作任务和重点
从整个市场来讲，我想重点给大家说一下。我们今年整个提升是比较多的，发展比较好的主要是在东北、西南，还有江浙一带。湖北中南还是增长的相对少了一点，所以领导说要鼓气。在鼓气的同时，我也把现实给大家讲一讲。
上个月我刚刚去东北，我看到了一片欣欣向荣的气象，经销商的投入和积极性是很高的。经销商的积极性高不高，只要看他的投入就知道，他没有信心是不可能投入的。我到了哈尔滨，看到哈尔滨经销商刚买了个店面，店面加装修差不多花了700多万元，买的是1200多平米的店面，楼上楼下都有店。我到了沈阳，他已经买了店，还要再买一个店，是375平方。他们都在做售后形象的建设。为什么？因为投入与付出是成正比的。他们今年在我们交付不是很好的情况下，基本上都在以30%的速度递增。为什么会有这么好的局面？虽然我们有所增长，但是面临的形势不是很严峻的。严峻在哪里？这些左敏董事长可能都很清楚，我们中国整个市场越来越大，像汽车玻璃属于朝阳行业，所有人都看中了这个行业，不管汽车也好，汽车玻璃也好。
我给大家举两个例子，这对大家是最大的威胁。一个是国外公司，他一年光采购前挡玻璃就有800万片，但他主要是在欧美，澳洲，在亚洲很少。他想在我们中国开店，他已经和很多经销商谈过了。他到国内布点的话，批发他一片都不做，就做玻璃更换。这些我们左总已经走在前列了。如果我们不去布局网络，等他们进来我们再去布的话，从成本上来讲，你在先，他可能要花三倍五倍的钱才能把你干掉；如果他先的话，你也得花三倍五倍的钱才能把他干掉。为什么？因为谁先进来，谁的市场先接触，谁的网络先建立，谁的优势就在前面。所以刚才讲的东北经销商，也深深感受到了危机的压力，他们拼命在布网点。
第二个来自竞争对手的冲击。他也想投入1亿元在全国布点，第一步可能要在主要的中心城市。有的同事可能了解到，他的名字叫“快易安”。他已经在北京建了第一个店，这是我们主要竞争对手的冲击。但是呢，我看到了经销商的冲劲，我相信我们的市场是不会低的。
我们要做几个动作，来应对竞争对手的冲击，来应对金融危机的影响。第一点，布点，把网络建清楚。网络建清楚不是为了网络而建网络，而是把CI做清楚，把终端客户宣传到位。现在整个湖北市场，武汉市场非常乱，弄得很多玻璃价格和白菜的价格一样了。为什么？因为我们没有宣传到位啊。我举个最简单的出租车例子：很多出租车也不容易，车不好，要求随便换一块玻璃就行了，但前挡玻璃随便换一块就行了？他为了省三五十块钱，把他的命搭上去了，因为前挡玻璃是安全玻璃啊，出了事情就会把命搭上去。所以我们要宣传到位，把管理做好。我们要告诉他，买品牌玻璃对生命有保障，人活一生，命都没有了，还要钱做什么？我们经常祝福大家健康平安，没有健康哪来的平安？没有平安哪来的快乐？这个责任，就在我们在座的大家。
第二个呢，我们要整理市场，要清理市场。从我任职开始，我都在坚定不移地干这个事情。我们不是搞政治运动。整理市场我们会从市场的角度，加上行政手段，来清理市场。这个想法，也需要大家来配合和支持。我为什么这么讲？因为我们是企业，我们不是政府部门。我前年年底把整个市场走了一遍，很多老板跟我讲：“李总啊，你要调查啊，跑这么辛苦没有用。公司这么多年了，价格……都说我们品牌玻璃的价格高，也从来不调整。这个问题不解决，你走哪里都没有用。”我给他们讲，集团管理有集团管理的规则，而且集团的价格也不是我一个人说了算。我不敢说得太死，夸得太大，但是我告诉他们，我会去了解市场行情，而且我会尽我的能力向集团管理层反馈目前的市场现状，能调整尽量调整。那时是100个人听完我的话，99个人都摇头，说你这个人在吹牛，因为你刚上任，你的牛皮要吹一下。我说吹不吹牛皮呢，看结果，看行动。去年，我们调了70-80%的价格。当然我的目标是，作为福耀品牌，我肯定要高于市场行情，但是我会贴近于市场。价格看似很高很赚钱，但是有价无市就没有意义。大量的假冒产品，伪劣产品，用低价冲击市场，把我们都冲到一边去了——大浪淘沙，本来应该是我们把他们淘到一边去，却把我们淘到一边去了。
再一个，我们推出了双品牌的政策。这个政策在重庆体现得非常明显。为什么要采用双品牌政策呢？这是根据比较乱的市场来考虑的。一个是作为“福耀”品牌，我们不能不维护，而且品牌该赚的钱一定要赚钱。我们不赚钱，没有利润，就谈不上可持续发展，谈不上可持续发展我们怎么生存呢？所以该赚的钱我们要赚，但我们受到国内OEM厂家合同关系、法律关系的影响，我们重点推出“FUYAO”品牌，而且这个品牌大部分客户都认可，为我们创造了很好的条件。我们这个品牌没有丢，很幸运。但是不是什么人都讲品牌，和出租车、公交车、货车讲品牌？就讲不了。当然并不是所有的出租车、公交车、货车都不讲品牌，只是他们比轿车相对要弱得多。我们要正视现实。在这个情况下，我给集团总裁汇报，说像公交车、货车我们就不要赚钱了，先将市场撒出去。但这是公司的策略，公司不赚钱，却需要经销商一起来做这个事情。公司不赚钱，要让经销商来赚钱，市场价格还是没有变下去。为什么要做这个事情呢？两到三年的时间，我们要将这个市场清理一半。现在全国有两千多家配件厂，通过这个策略，我们可以干掉他们一半，那么我们的生意是不是好做了？市场秩序会不会好一点啊？
为了配合这个双品牌政策，我们还做了两个动作。一是做小配套。为什么要做小配套？把以前我们看不起的那些货车、公交车的小配套做起来，以后就减少这些制造工厂。这些工厂做了很多废品冲击到整个市场中去，能赚钱就甩货，给我们市场造成了很大影响。如果我们占领了那些小配套市场，这些玻璃生产厂家就没有甩货的空间和条件了。二是打假，前些时间我曾经在荆门打假，现在打假的方式和以前不一样，我们通过我们的经销商、客户合作，寻找那些以生产、批发为主的假冒生产商。以前我们打完后报官，然后行政处罚，但这样打不绝啊，影响不够大。现在不这样了，行政处罚完以后，进一步法律诉讼，这个影响就比较大了。我们的目的很简单，就是要清理市场。你要做，你就好好做你的；你不做，就不要乱来。所以大家如果发现一个，就及时与我们沟通交流。
通过双品牌政策，通过加大小配套市场的力度，通过打假，我们很有信心把市场夺回来，很有信心把市场整理好，因为我们福耀人不做就不做，要做就要做到最好。去年我们董事长就讲，一定要把售后市场拿回来。他只要一下决心，我们就坚决来执行，来努力，同时靠大家的配合支持，我相信我们肯定能把市场拿得回来。在座的各位，有没有信心把我们的市场拿回来啊？（捷瑞与会管理者齐声高呼：有！）
接下来我们的一个措施是什么呢?市场整理完了、价格体系弄完了，我们要把我们的经销商建设提升起来。我刚才给你们左敏董事长讲，一流的企业要有一流的经销商。我们将在7月初，把江浙一带、湖北湖南一带的经销商全部召集到南京搞整个售后服务安装体系培训。解决两个问题，第一是提升经销商队伍的管理，做到规范的管理。第二是做宣传。福耀的经销商必须是很正规的经销商，你污七八糟的不要找我。这些做完以后，我们就会和保险公司谈，我在当地哪个经销商是非常规范的，是很可靠的，能够让保险公司信任的。这是第一个，第二个和保险公司全力合作，推广市场。首先把我们内部的整理清楚了，再整理外部的。这次来武汉，我也会和保险公司谈当地的合作。至于保险怎么合作，我会征求各地经销商的意见，明年我们将会出台一个新的措施。
当然，最后关键还是靠各位，因为我们在背后，主要是提供服务的，打仗的是你们。我相信，有我们左总这样经销商的大力支持，有我们各位这样兢兢业业的工作，整个湖北市场一定是属于你们的。请大家好好努力吧！
（孟超根据作者5月31日在捷瑞“提升领导力培训会”上讲话录音整理）
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